Herausforderungen beim M&A Target Screening

Wir starten mit einer idealttypischen Situation. Der Käufer hat eine klare M&A Strategie und weiß genau was er kaufen will.

Bei der Suche ist es wichtig zunächst eine vollständige „Longlist“ zu erstellen, möglichst effizient und idealerweise nach Relevanz sortiert. Danach wird die Liste weiter ausgedünnt, es wird der strategische kulturelle und finanzielle Fit geprüft.

In einer idealen Welt habe ich natürlich Zugang auch zu allen Informationen, nutze Datenbanken und KI Tools, so wie zum Beispiel die Lösung von MADiscover.

In der Praxis stehe ich jedoch oft vor dem Problem, dass Informationen gar nicht auf den ersten Blick so einfach verfügbar sind. Und die M&A Ziele sind oft auch nicht klar definiert.

Wie läuft so ein Prozess also in der Praxis ab?

Die Geschäftsführung hat in einem Strategiemeeting beschlossen, einen neuen Markt zu erobern, durch den Aufbau einer lokalen Produktion.

Ein Greenfield Ansatz würde zu lange dauern, daher soll ein bestehendes Produktionsunternehmen gekauft werden.

Der Geschäftsführer geht zu seinem M&A Leiter und fragt ihn nach einer Liste mit möglichen Zielunternehmen. Der M&A Leiter erstellt mit seinem Team oder mit Beratern eine Liste mit möglichen Tages nach einer ausführlichen Suche bei Google.

Es werden Kriterien definiert und die Liste mit den ggf. 300 Unternehmen wird in einer detaillierten Sisyphusarbeit mit vielen Praktikanten weiter ausgedünnt, bis auf etwa 20 Unternehmen. Danach werden 20 ausführliche Profile erstellt und in der Geschäftsführung vorgestellt. Daraufhin startet die Ansprache. Die fünf aussichtsreichsten Kandidaten werden angeschrieben und am Ende mündet das ganze möglicherweise in einer M&A Transaktion.

Wo ist das Problem bei dem klassischen Prozess?

Erstens: Es kann nicht sichergestellt werden, dass die Liste vollständig ist.

Zweitens: Eine intensive Recherche dauert teilweise mehrere Wochen und berücksichtigt trotzdem nur eine sehr überschaubare Anzahl von Kriterien, die in der Regel in der Anfangsphase insbesondere nur KO Kriterien sind.

Und am Ende ist man natürlich abhängig von dem Netzwerk und den Beratern, die man einsetzt und muss sich auf deren Erfahrung und Bauchgefühl verlassen.

Eine systematische, strukturierte, objektive Vorgehensweise ist in der Regel nur sehr schwer darstellbar.

Also nochmal zusammenfassend: In der Praxis sind die Daten häufig unvollständig, es werden zu wenig Kriterien ausgewertet, der Prozess dauert elendig lange weil manuell so viele Daten aufbereitet werden müssen, und am Ende ist viel Bauchgefühl im Spiel, das heißt es kann nicht sichergestellt werden dass das richtige Target identifiziert wird.

Es bleibt in einem manuellen Prozess zwar nicht völlig dem Zufall überlassen, wenn man wirklich gut arbeitet, aber mit KI unterstützten Tools hat man es deutlich leichter, man ist schneller, systematischer und es ist objektivierbarer.

Soweit mein Beitrag zu den Herausforderungen im Screening Prozess.

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